CONSTRUYENDO UNA EMPRESA
LA HISTORIA DE CÓMO SE HIZO UNA ASEGURADORA DE RIESGOS DE TRABAJO
Carlos José María Facal

Este no es un libro de teoría empresaria, tampoco un tratado abstracto sobre rentabilidades y factibilidades, sino la experiencia concreta de Carlos Facal en la creación de una Aseguradora de Riesgos de Trabajo concreta (Berkley), con gente concreta y clientes reales. Es un aporte a la Argentina de hacer posible lo que, a veces, aparenta no serlo: generar negocios y empleo. Es más una cuestión de actitud que de dinero. Dice el autor: “Los hombres comenzamos a aprender de la reflexión y de la experiencia ajenas y, poco a poco, somos capaces de intentar ambas por nosotros mismos”.

La historia de cómo se hizo una Aseguradora de Riesgos de Trabajo es un intento de contar la historia de las decisiones que se adoptaron a la hora de empezar un emprendimiento desde “cero”, donde la visión y las decisiones estratégicas fueron tan importante como la selección del personal idóneo, la búsqueda de una mística empresaria y la continua revalorización ética y comercial del más importante sujeto y el mayor capital de una empresa: el cliente.

En la “era del fin del trabajo”, que no es otra cosa que la “era del fin del empleo” como lo entendía el siglo XIX, un cambio sólo es posible con creatividad.

ISBN 987-9020-58-8

Carlos José María Facal
Abogado (UBA). Especialista en Derecho de Seguros (Advanced Executive Program, J.L. Kellogg Graduate School of Management, Chicago. Docente, Profesor titular de la U. de Morón, profesor del Curso de Especialización en Derecho de Seguros (UCA, UCA Rosario y U. de Morón) y en el Posgrado en Seguridad Social de la U. Austral. Ha dictado numerosos cursos y conferencias y publicado artículos en revista especializadas y diarios sobre temas empresariales, de seguros, sistemas previsionales y riesgos del trabajo, tanto en el país como en el exterior. Ex director, gerente general y actual asesor legal y en estrategia corporativa de compañías aseguradoras. Presidente de Poder Ciudadano, Capítulo Argentino de Transparencia Internacional. Miembro de la Asociación Argentina de Derecho de Seguros (rama local A.I.D.A.), del Club de Abogados del Seguro y del Instituto de Seguros “Dr. Isaac Halperín” del C.P.A.C.F.
Publicaciones: “El Nuevo Papel del Seguro en los Sistemas de Seguridad Social”, en: Barbato Nicolás H., (coord.) Derecho de Seguros. Hamurabbi, Buenos Aires, 2005.

ÍNDICE

PRÓLOGO, 11

Capítulo Uno

CONSTRUYENDO LA VISIÓN
(El sueño de un estratega)
1. EL COMIENZO. ¿QUÉ HACER?, 13
2. ELIGIENDO CÓMO COMPETIR: DISEÑANDO UNA ESTRATEGIA - LAS ORGANIZACIONES COHERENTES, 17
3. EL MERCADO QUE SE INICIABA, 20
4. ¿CÓMO DIFERENCIARNOS?, 30
5. PROMOCIÓN, 34
6. PRODUCTO , 37
7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN , 40
8. PRECIO, 44
9. VISIÓN Y VALORES, 45
10. NUESTRA VISIÓN, 46

Capítulo Dos

VISIÓN Y ESTRATEGIA EN ACCIÓN
1. ELIGIENDO CÓMO Y DESDE DÓNDE COMPETIR: “LA CALIDAD” , 51
a. Por qué competimos desde la calidad, 51 • b. Cómo competimos en calidad, 53 • c. Cómo medimos los resultados. Los ajustes y los nuevos desarrollos, 57 • - La comunicación al personal , 57 • - Las encuestas de mercado de calidad, 57 • d. Los clientes que elegimos, 58
2. COMENZANDO A CONOCER EL NEGOCIO: LAS CLAVES, 59
a. Las dificultades que entraña dirigir y gerenciar una ART , 60 • b. Suscripción , 61 • - El desafío que siempre enfrenta el asegurador, 61 • - El problema de las tarifas. Nuevo mercado, 66 • - La demanda. El poder del comprador. La guerra de precios, 67 • - Evolución de la suscripción. Los loss sensitive programs. El comité de suscripción, 70 • c. Políticas de Inversión, 75 • d. El gerenciamiento del siniestro. La contratación de • prestadores médicos , 76 • - ¿Redes de prestación propias o contratadas? , 76 • -¿Capitación u honorario por prestación?, 79 • - Managed care, 85 • e. La prevención , 88 • - El posicionamiento en materia de prevención, 88 • - La cuestión de la capacitación en materia de prevención, 91 • - El método del caso, 93 • f. La venta , 94 • - Los canales de distribución, 94 • - Las empresas corporate, 99 • - Las empresas medianas, 100 • - Los pequeños empleadores, 101 • - Eligiendo los clientes hacia donde queríamos ir, 102 • g. El control estatal, 103
3. LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS EN LOS DISTINTOS MOMENTOS, 106
a. Tener una compañía up and writing , 106 • b. El break even point: Cuando una empresa deja de pedir dinero a sus accionistas, 109 • c. Alcanzar el 18% de ROE , 112 • - Segmentación de clientes: la suscripción inteligente, 112 • - Revisando el posicionamiento inicial, 116 • - La revisión integral de nuestros procesos, 117

Capítulo Tres

LAS IDEAS NECESITAN
UNA ESTRUCTURA PARA SER REALIDAD
1. EL PRIMER DISEÑO DE LA ESTRUCTURA - Las rezones, 121
2. EL EQUIPO GERENCIAL, 129
a. Las dificultades de su elección. Los perfiles. Haciendo fuerte al equipo. Creando una mística de trabajo, 129 • b. La mecánica del trabajo con los gerentes. No hay que dar nada por sabido, 134
3. ELIGIENDO AL RESTO DEL STAFF, 136
a. Los comerciales. La organización comercial, 136 • - Evolucionando desde los “cazadores” a los “granjeros”, 136 • - La importancia de la inteligencia comercial. Su desarrollo , 139 • b. Los especialistas en prevención, 142 • - Sus dificultades de integración iniciales, 142 • - La gente necesaria en función de la estrategia escogida en materia de prevención. Conocimientos. Flexibilidad. Negociación , 145 • c. Los case managers, 146 • - La riqueza de su aporte. Los dilemas éticos que presentaron, 146 • - La dificultad de su reclutamiento, 149 • - Sus necesidades de capacitación, 150
4. LOS EQUIPOS POLIFUNCIONALES CRUZADOS, 151
a. ¿Por qué trabajar con equipos interdisciplinarios?, 152 • - La perspectiva del cliente. La calidad buscada, 152 • - “Las quintas”, 153 • - La riqueza interdisciplinaria no está en los conocimientos técnicos,sino sobre todo, en los valores y en los enfoques. Una estructura que brindaba capacitación permanente, 155 • - Los equipos. Un lugar para apropiarnos de la riqueza generacional, 157 • - Un “seguro” contra la rotación de personas. Una cantera de cuadros , 158 • b. El lanzamiento. Los inconvenientes. Cómo resultó. La Compañía centrada en el concepto de los EPC. Los beneficios, 159 • c. Los sistemas, 162 • d. La rotación de los equipos en la atención de las empresas, 164 • e. Las reuniones semanales con el equipo gerencial , 165
5. REPENSANDO TODO NUEVAMENTE. LA EXPERIENCIA CON CONSULTORES EXTERNOS, 168

Capítulo Cuatro

LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y DE DECISIÓN
1. ¿QUÉ PUEDE EXPLICAR UN NO ESPECIALISTA DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN?, 171
2. DADOS EL TIPO DE NEGOCIOS, LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES DE LA EMPRESA
¿Quién tiene que tomar las decisiones? ¿Cuándo debe tomarlas? ¿Qué elementos necesita para tomar una buena decisión?, 173
3. IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LA GENERACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA INFORMACIÓN 174
a. El primer dilema , 174 • - La información disponible para los empleados, 174 • - ¿Le damos la información al cliente? ¿A los reaseguradores? ¿Se la damos a los productores?, 175 • - El problema de la posible “fuga” de información a los competidores , 178 • b. Descentralizar. Otro uso de Internet: agilizar la carga de la información relevante , 179 • c. Informes, 183 • Generación de reportes, 183
4. LA PUESTA EN MARCHA DE UN SISTEMA. LAS DIFICULTADES QUE SE PRESENTAN CON ALGUNAS DECISIONES. EL ROL DEL GERENTE GENERAL, 184
a. La decisión del desarrollo, 184 • b. Los puntos de conflicto. Las prioridades. ¿Corto o largo plazo? El número de computadores. La actualización de la tecnología. La experiencia de administración y finanzas. El sistema de prevención. Los sistemas de suscripción y comerciales , 185 • c. Participación de los usuarios en la puesta a punto de los sistemas. El desafío de la implementación, 193 • d. El desafío de una empresa con control estatal permanente en su gestión y en sus resultados, 195 • e. Cuestionando los sistemas, 196
5. PROGRAMA DE PREVENCIÓN DE CONTINGENCIAS, 197
6. EL PROBLEMA DE LA GUARDA Y CONSERVACIÓN DE LA DOCUMENTACIÓN , 197
7. LA FIRMA DIGITAL, 198
8. A MODO DE CONCLUSIÓN, 199

Capítulo Cinco

LOS SISTEMAS DE RECURSOS HUMANOS
1. INTRODUCCIÓN, 201
2. LOS SISTEMAS DE SELECCIÓN: La promoción del personal.
El reclutamientoN, 204
3. LA CAPACITACIÓN EN LA EMPRESA: Las reuniones gerenciales como herramienta de capacitación, 208
4. AGRANDANDO Y ACHICANDO LA ESTRUCTURA, 212
5. SISTEMAS DE EVALUACIÓN DE PERSONAL, 216
6. LA SUCESIÓN, 223
7. EL CONFLICTO. EL RUMOR. , 225
8. RESOLVIENDO QUEJAS DE LOS CLIENTES, 228
9. LOS FESTEJOS. REUNIONES DE GERENTES , 230
10. EL LIDERAZGO. CONSTRUYENDO EL LIDERAZGO DE LOS OTROS.
CONSTRUYENDO EL LIDERAZGO DE LOS EMPLEADOS, 232

CAPÍTULO SEIS

LOS SISTEMAS DE REMUNERACIÓN
1. ¿CUÁN IMPORTANTE ES EL SALARIO EN LA EMPRESA?, 237
2. CUANDO LA GENTE ESTÁ ORGULLOSA DE SU TAREA, 239
3. EL AMBIENTE LABORAL: El reconocimiento de la importancia
de cada contribución. El incentivo a mejorar
la contribución de cada uno , 242
4. CONSTRUYENDO LA CONFIANZA. La norma de oro: no prometer
lo que no se dará. Dar lo que se promete, 243
5. LA CUESTIÓN DE LA ESTABILIDAD LABORAL.La estabilidad a la cual podemos aspirar hoy, 245
6. LA SATISFACCIÓN LABORAL DE LOS DISTINTOS COMPONENTES GENERACIONALES, 249
7. LAS VENTAJAS Y LOS INCONVENIENTES DE LA REMUNERACIÓN VARIABLE, 252
a. La remuneración de los gerentes. El Bonus , 252 • b. La remuneración de los comerciales, 255 • c. La remuneración de los EPC, 256
8. LA REMUNERACIÓN DE LOS EMPLEADOS.
Los objetivos: la equidad interna y externa, 257
9. ¿PRÉSTAMOS? EL PROBLEMA DE LOS ADELANTOS SALARIALES - ALGUNAS
CUESTIONES PUNTUALES QUE DEBIMOS RESOLVER , 258
10. LOS BENEFICIOS EXTRASALARIALES, 260

CAPÍTULO SIETE

LA CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN
1. EL TRABAJO DEL NÚMERO UNO DE LA ORGANIZACIÓN, 263
2. LA CALIDAD REQUIERE DECISIONES ADECUADAS Y RÁPIDAS. LA NECESIDAD
DE DECISIONES DESCENTRALIZADAS, 269
3. NADIE DECIDE SI TIENE MIEDO . NO CASTIGAR EL ERROR, 271
4. MANEJANDO EL ESTRÉS, 272
5. DESMITIFICANDO ALGUNAS AFIRMACIONES RESPECTO DE LA ÉTICA
EN LAS EMPRESAS Y EN LA SOCIEDAD , 273
a. Algunas personas son buenas y otras no lo son, 273 • b. El “manual” de las decisiones éticas, 275 • c. Las empresas éticas, ¿van al Cielo?, 277
6. DESARROLLANDO EL MÚSCULO ÉTICO DE UNA EMPRESA 279
a. ¿Qué entendemos por ética en la empresa?, 279 • b. La importancia del entorno. El entorno depende de las normas • que lo regulan. Las normas son impuestas por los líderes , 281 • c. La cuestión de las normas. No todas las normas son las que proclaman los líderes. Pero todas ellas las ponen los líderes, 284 • d. ¿Cómo formar en la virtud de las buenas decisiones?, 287
EPÍLOGO, 293